從木匠到藝術(shù)大師的跨界轉(zhuǎn)型；從畫價一塊銀元都無人問津到登門求作概不還價；從貴人引路到徒兒的明星效應(yīng)。齊白石的成功既有運氣，更有才氣，當然也少不了經(jīng)營的智慧。??

齊白石于1864年出生，其一生經(jīng)歷了清末、北洋、民國、抗日、新中國五個時期。早年做過木工匠人，后修習詩書印畫。中期印畫小有造詣，但正逢亂世、時局不定、戰(zhàn)火紛飛，賣畫謀生之道時斷時續(xù)，故養(yǎng)成了勤儉、積存財物以備不時之需的習慣。??

??齊白石與孩子們??

??對于身份，白石老頭既有文人的要求，也毫不避諱以藝換銀的往來。其深諳迎合市場的妙法，為了規(guī)避賣畫中的風險，保護自己的“品牌”，總結(jié)了許多藝門之內(nèi)的生意經(jīng)，即便在商業(yè)化的今天看來也是有趣而飽含啟示。??

?? 職業(yè)規(guī)劃：自我認知，適時調(diào)整 ??

齊白石年少家境不優(yōu)，決定學門手藝，以做謀生之用。于是，他自十三歲起學習木工起至二十六歲，做了十三年木工。隨著手藝的日漸嫻熟精湛，也讓他逐漸過上溫飽的日子。??

但是齊白石知道，單靠在五屜柜上給主顧們畫牡丹，這輩子都沒有機會在木匠圈兒當上現(xiàn)世的魯班，沒機會在這個行當里登峰造極；買家們再贊嘆自己的雕花和彩繪，自己還是個會畫畫的木匠，社會階層和作品待遇都與出入廳堂的大畫家們不一樣。于是，他開始醞釀一場從一般附加值的手工匠人向高附加值的藝術(shù)家的轉(zhuǎn)變。他先是自習書畫，后拜師學藝。到二十七歲，其長子出生，齊白石正式扔了錛鑿斧鋸，拿起畫筆，靠給人畫肖像為生。按今天流行的俗語說，這是一次跨行業(yè)轉(zhuǎn)型。??

??▲文戲人物木雕??

??▲雙鶴圖木雕??

??▲《水滸傳》人物木雕??

??▲羊圖木雕??

他后來的藝術(shù)之路雖然并不平坦，但結(jié)果證明這是一次成功的轉(zhuǎn)型。齊白石敢于在自己而立之年到來之前，扔掉駕輕就熟的孢子拿起畫筆，這背后不僅是藝術(shù)才華支撐，更有銳意改變的膽識。如果藝術(shù)圈也有成功學，白石老頭應(yīng)該是高唱著“改變自己，改變世界”的偶像范本了。??

?? 產(chǎn)品策略：緊跟市場，創(chuàng)作破格 ??

??齊白石作為當時的“蟻族”，賣畫營生，曾自述到：“草間一粥尚經(jīng)營，刻畫論錢為惜生。安得化身千萬億，家家堂上掛丹青?！钡谫u畫初期(20世紀初)，生意并不如意，其作品不被民眾所愛，書畫處于滯銷狀態(tài)。在好友陳師曾的勸告下，齊白石按照市場需求改變畫風，實現(xiàn)了創(chuàng)作上的突破和轉(zhuǎn)變，即著名的“衰年變法”，藝術(shù)創(chuàng)作雅俗共賞，其藝術(shù)作品逐漸成為人們競相購買的對象。??

??《山水十二條屏》??

??除了風格上的變化，齊白石在題材上也進行了相應(yīng)的改變。在創(chuàng)作初期，以人物畫為主，并且仕女畫的定價比花鳥、山水畫的價位都要高。到20世紀初期，其山水畫獲得了一部分人的認可，收入比較可觀。1900年，齊白石受邀為江西藉某鹽商作青綠山水《南岳全圖》十二條屏，獲潤筆費320兩，平均每幅約37兩，其山水畫的價位實現(xiàn)了一定的提升。到20世紀20年代，其藝術(shù)作品在中國藝術(shù)品市場中已占據(jù)了一定的地位。1922年春，陳師曾赴日本參加中日聯(lián)合繪畫展覽，帶去的幾幅齊白石的畫作在日本東京全部售出，作品價位創(chuàng)當時歷史新高，一般的畫作賣到100銀元，而2尺長的山水畫可賣到250銀元。自此，齊白石影響力增強，其作品成為當時的暢銷品。??

?? 定價策略：潤格明細，拒絕砍價 ??

??齊白石有自己一套營銷策略，除了根據(jù)市場需求不斷調(diào)整自己的創(chuàng)作之外，還根據(jù)市場變化制定一系列的潤格。??

20世紀初，著名詩人樊增祥(樊山)為其制定了篆刻潤例：“常用名印，每字三金。石廣以漢尺為度，石大照加。石小二分，字若黍粒，每字十金?！边@份潤格成為齊白石之后十年篆刻價位的主要參考表。此時，書畫的潤格為：“花卉加蟲鳥，每一只加10元，藤蘿加蜜蜂，每只加20元。減價者，虧人利己，余不樂見。庚申正月除十日”。??

??《蝴蝶草蟲》??

20世紀30年代，齊白石藝術(shù)水準更上一層，作品價位不斷上升。他自己也寫了《齊白石賣畫及篆刻規(guī)例》：“畫刻日不暇給，病倦交加，故將潤格增加?！贝藭r的潤格增加至，“花卉條幅：二尺10元，三尺15元，……八尺72元?！瘋?cè)刻題跋及年月，每十字加四元，刻上款加10元?！倍▋r十分明確。??

??《紅荷圖》??

到晚年，一方面是由于其藝術(shù)成就到了一定的高度，在藝術(shù)界也建立起了自己的品牌；另一方面，由于齊白石年老體弱，創(chuàng)作辛苦，其作品潤格自行增加。同時“無論何人，潤金先收。”??

??《豇豆螳螂》??

?? 齊白石可以說是極為講究市場規(guī)則的人，他除了明碼標價，賣畫還不論交情，其在客廳中懸掛著1920年寫的商業(yè)標語：“賣畫不論交情，君子有恥，請照潤格出錢?！边@對他作品的市場營銷具有重要的推動作用。??

?? 推廣策略：廣交朋友，打造品牌 ??

??名人圈，對于“初出茅廬”的藝術(shù)家而言，具有重要的意義。當初，吳昌碩在上海打出一片天地，主要借助其在上海建立的強大的交游網(wǎng)絡(luò)而逐漸聲名鵲起，并最終登上此時期海派藝壇領(lǐng)袖的位置，并且其作品價位也有了大幅度的提高。??

齊白石也領(lǐng)悟到了這一道理，他到北京后廣交各界有名之士，擴大自己的交友圈，以擴大自己的名聲，提高自己在藝術(shù)圈中的地位。??

??齊白石與陳毅夫婦??

??齊白石與徐悲鴻??

??齊白石與老舍及夫人??

??齊白石與梅蘭芳??

??他與陳師曾、梅蘭芳、林紓、林風眠、徐悲鴻，胡佩衡、王纘緒、須磨(日本駐華使節(jié))、朱屺瞻、李宗仁等名流建立了友好關(guān)系，而這些名流在齊白石藝術(shù)發(fā)展和市場拓展的道路上產(chǎn)生了重要的影響，如陳師曾把其書畫推向日本，為其打開了海外藝術(shù)市場;通過徐悲鴻在法國、比利時、德國、英國、意大利等國舉辦展覽，擴大了齊白石在歐洲的影響力。??

齊白石通過逐步建立起的交友圈，在北京打響了自己的品牌，擴大了自己的藝術(shù)市場。并且通過與朋友的交往，開闊了眼界，實現(xiàn)了創(chuàng)作水準提高和市場收益的雙贏。??

?? 渠道策略：直銷代銷，雙管齊下 ??

齊白石剛開始賣畫時，只采取單純的自行銷售方式，但對于初涉市場不久的生手而言，直銷的收入是微薄且不穩(wěn)定的，如何打開作品的銷路呢?齊白石可謂費盡心思，除了以畫抵債來開發(fā)市場外，他把眼光轉(zhuǎn)向了畫店，采取直代銷雙管齊下的營銷策略。??

??北京琉璃廠??

??榮寶齋??

??通過考察篩選，齊白石和琉璃廠畫店以及榮寶齋畫店建立起了良好的合作關(guān)系，之后榮寶齋成為其作品主要的銷售點。通過這種方式，齊白石的客戶群迅速壯大，經(jīng)濟收益當然不在話下。這種銷售方式可謂早期的畫廊代理制的雛形。??

?? 品牌策略：自行打假，維護品牌 ??

齊白石出名之后，作品大量被偽造，齊白石為了維護自己的合法權(quán)益，他采取了有力的防假措施。如不斷更換印章，齊白石為了提醒收藏者，篆刻“齊白石”銅印、“吾畫遍行天下偽造居多”、“吾畫遍行天下蒙人偽作尤多”的圖章和“指紋印”。??

??吾畫遍行天下偽造居多??

同時，自行收購假畫，齊白石曾在一家古玩店里花3500元買下了贗品《蔬香圖》，以免他人上當受騙;為藏家鑒定書畫真?zhèn)危谠嬌项}下：“此余舊作，某某年重見記之。”??

??《蔬香圖》??

??盡管齊白石想盡了辦法打假，維護自己的品牌，但齊白石的贗品仍很泛濫。這也為藝術(shù)品收藏家?guī)砹撕艽蟮氖詹仫L險。但齊白石對自身品牌的維護意識是值得認同的。??

齊白石書畫作品取得今天如此的拍賣成績，除了歸功于其卓越的藝術(shù)成就、相對成熟的藝術(shù)市場環(huán)境和龐大穩(wěn)定的收藏群體，還與其自身對藝術(shù)市場的把握和藝術(shù)營銷有著密切的關(guān)系?？梢哉f，齊白石是藝術(shù)市場營銷的高手，在創(chuàng)作與市場之間實現(xiàn)了二者的完美結(jié)合，藝術(shù)造詣不斷提高，藝術(shù)作品價位不斷提高。??

但領(lǐng)悟之余，也要看到齊白石雖然為了生存不斷地在藝術(shù)市場中周旋，但他并沒有被市場所淹沒，而是把藝術(shù)與市場靈活巧妙地結(jié)合起來，在藝術(shù)的道路中不斷創(chuàng)新進取，最終確立了他在中國藝術(shù)史中的旗幟地位，并成為藝術(shù)市場中的常青樹。??

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